Zielkunden festlegen
Wir bestimmen aus Segmentierung und Marktpotenzial (TAM, SAM, SOM), welche Zielgruppen wir gewinnen wollen.
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Kundengewinnung: Die richtigen Kunden strategisch gewinnen
Neukunden sind wichtig, aber nicht jeder Neukunde ist es wert. Strategische Kundengewinnung legt fest, welche Kunden ein Unternehmen gewinnen will und was es dafür investieren darf.
ProNexum behandelt Kundengewinnung als Teil der Kundenstrategie: von Zielkunden und Gewinnungslogik bis zur Wirtschaftlichkeit. Die operative Umsetzung in Marketing und Vertrieb steht dabei nicht im Fokus.
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Worum es geht
Strategische Kundengewinnung beantwortet vier Fragen: Welche Kunden wollen wir gewinnen? Mit welcher Value Proposition? Auf welchen Wegen erreichen wir sie? Und was darf ein neuer Kunde kosten, gemessen an dem, was er dem Unternehmen einbringt?
Die Antworten ergeben sich aus Zielbild, Segmentierung, Value Proposition und Portfolio. Die Gewinnung wird mit Bindung und Entwicklung abgestimmt, denn ein gewonnener Kunde zahlt sich erst über seinen Kundenwert aus.
Neugewinnung oder Bindung?Die Gewinnung eines neuen Kunden ist je nach Branche etwa zwei- bis zehnmal so aufwendig wie die Bindung oder Reaktivierung eines bestehenden. Das ist eine Erfahrungsspanne, die im Einzelfall zu prüfen ist.
Typische Fehler
Diese Muster machen Neugewinnung teuer und wenig nachhaltig.
Kanäle vor Zielgruppen
Wer zuerst Kanäle wählt und dann Kunden sucht, gewinnt oft die falschen.
Gewinnungskosten ohne Kundenwert
Ein günstiger Neukunde mit geringem Wert ist teurer als ein aufwendiger Kunde mit hohem Wert.
Wachstum nur über Neukunden
Bestandskunden zu binden oder auszubauen ist meist günstiger. Beides gehört in eine Wachstumslogik.
Gewinnung und Bindung getrennt
Wenn Neukunden schnell wieder gehen, verpufft der Gewinnungsaufwand.
Versprechen ohne Einlösung
Wird in der Gewinnung mehr versprochen, als das Unternehmen halten kann, steigen Abwanderung und Reklamationen.
Unser Vorgehen
In vier Schritten zu einer Gewinnungslogik, die sich rechnet.
Gewinnungslogik bewerten
Wir bewerten strategisch, auf welchen Wegen die Zielgruppen erreicht werden können, und mit welcher Value Proposition.
Wirtschaftlichkeit prüfen
Wir stellen Gewinnungskosten, Amortisation und erwarteten Kundenwert gegenüber und legen einen Kostenrahmen fest.
Mit Bindung abstimmen
Wir stimmen Gewinnung mit Onboarding, Bindung und Entwicklung ab, damit gewonnene Kunden bleiben und wachsen.
Ergebnisse
Am Ende steht ein strategischer Rahmen, den Marketing und Vertrieb umsetzen können.
- Definierte Zielkunden mit Marktpotenzial
- Strategische Gewinnungslogik und Prioritäten
- Kostenrahmen und Amortisationslogik
- Abgestimmtes Zusammenspiel von Gewinnung und Bindung
- Vorgaben für Marketing und Vertrieb
Ein typisches Beispiel
Illustratives Beispiel
Ein Unternehmen gewinnt viele Neukunden über Preisaktionen, verliert sie aber schnell wieder. Die strategische Betrachtung zeigt: Die wertvollsten Kunden kommen über Empfehlungen und ein klares Serviceversprechen. Das Unternehmen verlagert Budget auf diese Zielgruppe, legt einen Kostenrahmen je Neukunde fest und stimmt das Onboarding auf die Bindung ab.
So hängt der Baustein mit anderen zusammen
Kundengewinnung ist Teil der Wachstumslogik und baut auf Segmentierung und Value Proposition auf.
Im Customer Lifecycle bildet sie die erste Phase. Für Bindung und Entwicklung danach hilft die Loyalty-Beratung.
FAQ
Häufige Fragen
Was unterscheidet strategische Kundengewinnung von Marketing und Vertrieb?
Strategie legt fest, wen das Unternehmen gewinnen will, mit welchem Angebot und zu welchen Kosten. Marketing und Vertrieb setzen das um. Unser Fokus liegt auf der strategischen Seite.
Wie viel teurer ist ein Neukunde als Bindung?
Je nach Branche etwa zwei- bis zehnmal so aufwendig wie Bindung oder Reaktivierung. Das ist eine Erfahrungsspanne, die wir im Einzelfall mit Ihren Daten prüfen.
Wie bestimmen wir, welche Kunden sich lohnen?
Über Kundenwert und Marktpotenzial: Welche Zielgruppen bringen langfristig den größten Beitrag, und wie groß ist der Markt, den wir realistisch erreichen können?
Gilt das auch für B2B?
Ja. Im B2B steht oft die Auswahl der Zielunternehmen, die Rolle der Entscheider und die Länge des Einkaufsprozesses im Vordergrund. Die strategische Logik bleibt gleich.
Sie möchten Ihre Kundenstrategie neu aufsetzen oder schärfen?
Gerne besprechen wir mit Ihnen Ausgangslage, Ziele und einen sinnvollen ersten Schritt.